Главная » Готовые работы » Дипломы

Совершенствование организации и стимулирования продаж продукта
06.11.2014, 07:44

ВУЗ: Абакан
Предмет: Маркетинг
Год сдачи: 2013
Объем: 67
Цена:

 

Содержание

Введение 3
Глава 1. Теоретические основы организации и стимулирования продаж продукта 5
1.1 Понятие и сущность организации и стимулирования продаж 5
1.2 Особенности организации стимулирования продаж 11
Глава 2. Анализ деятельности ЗАО «Что Делать Информ» 20
2.1 Общая характеристика ЗАО «Что Делать Информ» 20
2.2 Анализ маркетинговой деятельности ЗАО «Что Делать Информ» 27
2.3 Анализ организации и стимулирования продаж ЗАО «Что Делать Информ» 33
Глава 3. Мероприятия по совершенствованию организации и стимулирования продаж 41
3.1 Сущность особенности организации продаж продукта ЗАО «Что Делать Информ» 41
3.2 План мероприятий по совершенствованию организации стимулирования продаж продукта ЗАО «Что Делать Информ» 43
3.3 Анализ эффективности предложенных мероприятий 54
Заключение 60
Список литературы 62
Приложения 66

Введение

Актуальность исследования. Стимулировать означает «привести в движение». Такая задача ставилась пред стимулированием сбыта во все времена: вдохнуть жизнь в товар, чтобы успешно его продать на рынке.
В США стимулирование сбыта в качестве составной части производственно-коммерческой структуры существует более 50 лет. Во Франции в 60-е годы появились первые определения данного метода.
Стимулирование сбыта представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.
Характерной особенностью мероприятий по стимулированию сбыта является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается его принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны потребителю.
Главная задача стимулирования сбыта - побуждение потребителя совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием.
Актуальность выбранной темы в современных рыночных отношениях достаточно велика. В настоящее время все большее число различных фирм, как производителей, так и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования сбыта своих товаров, услуг. С каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится все более актуальным. Именно с помощью стимулирования многие фирмы стремятся увеличить объемы продаж своих товаров (услуг), привлечь к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке.
Объектом исследования данной работы является ЗАО «Что Делать Информ».
Целью данной работы является изучение современного состояния проблемы стимулирования сбыта, анализ системы стимулирования сбыта продукции на предприятии и разработка мероприятий по совершенствованию системы стимулирования сбыта в ЗАО «Что Делать Информ».
Для выполнения поставленных в дипломном проекте целей необходимо решить следующие задачи:
• изучить теоретические основы стимулирования сбыта товаров, сущность и основные методы стимулирования продаж;
• дать краткую организационно-экономическую характеристику данного предприятия;
• выработать предложения по совершенствованию стимулирования сбыта как одного из способов продвижения услуг на рынке;
• определить эффективность коммерческой деятельности после предложенных мероприятий.
Для написания данной дипломной работы, были использованы следующие источники: http://www.4dk.ru/ - Сайт компании «Что Делать Информ», Зильберман М. Консалтинг: методы и технологии, Карен Ли. Консалтинг будущего: экспресс-курс, Панкратов, Ф. Г. Рекламная деятельность, Попов, Е.В., Продвижение товаров и услуг и др.
Предмет исследования – организационно-экономические отношения, возникающие по поводу совершенствования организации и стимулирования продаж продукта в «Что Делать Информ».
В процессе работы, при сборе и обработке собранного материала использован широкий арсенал методов исследования систем: абстрактно-логический, статистический, табличный, экономико-статистический, монографический, расчетно-конструктивный, метод наблюдения.
 
Глава 1. Теоретические основы организации и стимулирования продаж продукта

1.1 Понятие и сущность организации и стимулирования продаж
Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.
Субъектами мероприятий продвижения продаж могут выступать фирмы - производители товаров, а также торговые оптовые и розничные посредники, а предметом выступает товар (ценность) известный по потребительским свойствам, как правило, объекту – покупателю.
Виды стимулирования сбыта

1.2 Особенности организации стимулирования продаж
Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.
Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому – существенное снижение цен, продажа дополнительного  количества ара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.1
Можно выделить следующие факторы, влияющие на стимулирование продаж:

Глава 2. Анализ деятельности ЗАО «Что Делать Информ»

2.1 Общая характеристика ЗАО «Что Делать Информ»
«Что Делать Информ» — это одна из ведущих Российских компаний, занимающихся активными продажами СПС Консультант Плюс.
С 1993 года оказывает аудиторские, информационные и юридические услуги.
Имеет отделения в Москве, Санкт-Петербурге и Мурманске.
Обслуживает свыше 15 тысяч постоянных клиентов.
Компания «Что Делать Информ» занимается активными продажами СПС Консультант Плюс для руководителей и специалистов предприятий.
Ассортимент услуг ЗАО «Что Делать Информ» представлен в прейскуранте предприятия и включает следующие  виды:

2.2 Анализ маркетинговой деятельности ЗАО «Что Делать Информ»
ЗАО «Что Делать Информ» распространяет разного рода рекламные справки, объявления, в которых содержится характеристика ее возможности в области консультирования, примерная стоимость услуг, ссылка на успешно выполненные проекты. Широко распространена такая форма привлечения клиентов, как использование посредников. Ими могут быть сотрудники фирм-клиентов, пользующиеся доверием у своего руководителя.

2.3 Анализ организации и стимулирования продаж ЗАО «Что Делать Информ»
Рассмотрим методы и мероприятия, используемые компанией ЗАО «Что Делать Информ» для стимулирования продаж.
В процессе привлечения клиентов ЗАО «Что Делать Информ» использует все вышеперечисленные способы, но, тем не менее решающим фактором, определяющим престиж фирмы, служит ее успешная, результативная деятельность и рекомендации, полученные от руководителей организаций, удовлетворенных деятельностью консультантов.

Глава 3. Мероприятия по совершенствованию организации и стимулирования продаж

3.1 Сущность особенности организации продаж продукта ЗАО «Что Делать Информ»
Проанализировав работу компании ЗАО «Что Делать Информ» в части привлечения клиентов и работе с ними, я могу сказать, что в целом компания прилагает достаточно усилий для их привлечения, но все-таки есть мероприятия, с помощью которых можно расширить способы привлечения клиентов. К таким мероприятиям можно отнести следующие:

3.2 План мероприятий по совершенствованию организации стимулирования продаж продукта ЗАО «Что Делать Информ»
В план мероприятий по совершенствованию организации стимулирования продаж продукта ЗАО «Что Делать Информ», должно входить следующее:

3.3 Анализ эффективности предложенных мероприятий
В ходе проектирования был разработан ряд мероприятий по совершенствованию системы стимулирования сбыта. Предлагалось три мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта:
В план мероприятий по совершенствованию организации стимулирования продаж продукта ЗАО «Что Делать Информ», должно входить следующее:

Заключение

Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.
Субъектами мероприятий продвижения продаж могут выступать фирмы - производители товаров, а также торговые оптовые и розничные посредники, а предметом выступает товар (ценность) известный по потребительским свойствам, как правило, объекту – покупателю.
«Что делать Информ» — это одна из ведущих Российских консалтинговых компаний.
С 1993 года оказывает аудиторские, информационные и юридические услуги.
Клиенты «Что делать Консалт» получают возможность быстрее реагировать на изменения рынка, предотвращать распространенные ошибки менеджмента, уделять меньше времени рутинной однообразной работе. Ответственность консалтинговой группы снижает риски при принятии серьезных решений.
Потребителями услуг компании ЗАО «Что делать Информ» являются крупные, средние и мелкие предприятия Москвы, Санкт-Петербурга, Мурманска.
Клиенты ЗАО «Что делать Информ» распределились по отраслям следующим образом: лидирующие позиции занимают предприятия, осуществляющие свою деятельность в сфере строительства и торговли, как оптовой, так и розничной. Наименьший удельный вес приходится на страховые и транспортные предприятия. «Золотую» середину занимают предприятия легкой, пищевой промышленности, туристический бизнес, финансово-банковский сектор.
ЗАО «Что делать Информ» стремится строить со своими клиентами доверительные отношения на долгосрочной основе. Доверие при оказании консультационных услуг играет не маловажную роль, так как порой для решения определенных проблем клиента консультанту необходимо изучить деятельность организации. Для чего необходимо ознакомиться с документами, которые по каким-либо причинам могут быть отнесены к коммерческой тайне, поэтому информация о заказчике третьим лицам не разглашается.
Методы и мероприятия, используемые компанией ЗАО «Что делать Информ» для стимулирования продаж: Директ-мейл (прямая рассылка); Выставки и конференции; Выпуск информационного бюллетеня; «Холодный» обзвон; Публикации статей в журналах; Мониторинг острых проблем; Создание веб-сайтов; Реклама в справочниках; Реклама в информационных системах; Реклама в печати; Партнерское соглашение; Запросы на разработку технических предложений и смет; Рекомендации; PR-компании; Проекты pro-bono (ради общего блага).
В план мероприятий по совершенствованию организации стимулирования продаж продукта ЗАО «Что Делать Информ», должно входить следующее:
1. Мероприятия по стимулированию собственного персонала.
2. Разработка и внедрение системы скидок.
3. Проект мероприятия по предоставлению кредита на покупку продукта.
Затраты на проведение всех трех мероприятий составят 49150 рублей или 46150 рублей. Дополнительный товарооборот будет равен 270000 рублей. Дополнительная прибыль составит 18350 рублей или 21350 рублей. Уровень рентабельности внедрения данных проектов составит 37% или 46%.

Список литературы

1. Абчук В.А. Азбука маркетинга - СПб: Изд – во «Союз», 2009.-270с.
2. Акулин, И.Л., Маркетинг. Учебник / И.Л. Акулин. 4-е изд., перер. –  М.: 2010. – 463с.
3. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н. Каптуревского.-СПб: Издательство «Питер», 2010.-400с.
4. Ассэль Гэнри. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов.-М.: ИНФРА-М, 2010.-804с.
5. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов; Под общей ред.Багиева Г.Л.-М.: Издательство «Экономика», 2008.-703с.
6. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2007.-416с.
7. Бланшар К. Как добиться лояльности клиентов в сфере услуг/ Кен Бланшар, Джим Баллард, Френд Финч; [пер. с англ. В.В. Первушиной; науч. ред. Л.Н. Ковалик] – М.: Эксмо, 2008. – 208 с. 
8. Бурменко Т.Д. Сфера услуг: менеджмент: учебное пособие / Т.Д. Бурменко   - М.: КНОРУС, 2009.- 416 с.
9. Бурменко Т.Д. Сфера услуг: экономика: учебное пособие / Т.Д. Бурменко, Н.Н. Даниленко, Т.А. Туренко. – М. : КНОРУС, 2007. – 328 с.
10. Гилберт А. Маркетинговые исследования – СПб: Издательство «Питер», 2010.- 752 с.
11. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 2010.-656с.
12. Голубкова, Е. Н., Маркетинговые коммуникации. / Е. Н. Голубкова – М.: Финпресс, 2010.
13. Гришина В.Т. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Практикум. / В.Т. Гришина, Л.А. Дробышева, О.М. Меликян, Н.В. Ребрикова/ - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007. – 136с.
14. Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. - М.: «Инфра – М», 2008.-305с.
15. Грузинов, В.П., Экономика предприятия / В.П. Грузинов. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 208 с.
16. Грядов, С.И., Теория предпринимательства / С.И. Грядов. – М.: КолоС, 2007 – 328 с.
17. Дейян, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / А. Дейян, А. Троадек. – М.: Прогресс, 2009.
18. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб.пособие/ Пер. с нем. А.М. Макарова; Под ред. И.С. Минко.- М.: Высш.шк., 2010.- 255 с.
19. Диянова С.Н. Особенности консультационных услуг – продукта коммерческой деятельности консалтинговых фирм/ С.Н. Диянова //  Сборник научных трудов Краснодарского филиала РГТУ. Выпуск 4. - ООО РИЦ «Мир Кубани», 2008.– 362 с.
20. Дурович А. П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. – Мн.: НЖП «Финансы, учет, аудит», 2007-464с.
21. Зильберман М. Консалтинг: методы и технологии /Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2010. – 432 с.: ил. – (Серия «Консалтинг»)
22. Карен Ли. Консалтинг будущего: экспресс-курс/ под редакцией. – пер. с англ.  В. Петрашек. – М.:ФАИР-ПРЕСС, 2009. – 256 с.
23. Козлов, В.К. Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организа¬ция, управление: Учебное пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др. – СПб.: Политехника, 2010. – 322 с.
24. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ.-2-е европ.изд.-К.;М.;СПб.: Издат.дом. «Вильямс», 2008.-105с.
25. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг, менеджмент. Экспресс-курс. 3-е изд./ Пер. С англ. Под науч. ред. С.Г.Жильцова.- СПб.: Питер, 2007.- 480 с.
26. Котлер, Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е Европ. изд. / Ф. Котлер,  Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг – М.: СПб.: Киев: Издат. дом "Вильямс" – 2009.
27. Мазилкина Е.И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Е.И. Мазилкина/ - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008. – 300 с.
28. Маринко Г.И. Управленческий консалтинг: Учебное пособие. /Г.И. Маринко - М.: ИНФРА-М., 2010.- 381 с.
29. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие/ Под ред. д-ра экон. Наук, проф. Н.А. Нагапетьянца.- М.: Вузовский учебник, 2007.- 272 с.
30. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг.- СПб.: Питер, 2010.- 400 с.
31. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. — 2-е изд., перераб. и доп. / Л.В. Осипова, И. М. Синяева – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. – 623 с.
32. Панкратов, Ф. Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших учеб¬ных заведений. — 6-е изд., перераб. и доп. / Ф. Г. Панкратов, Ю. К. Баженов, Т. К. Серегина, В. Г. Шахурин – М: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2009. – 364 с.
33. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник. 11-е изд., перер. и доп../ Ф.Г. Панкратов – М.: издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2008. – 500с.
34. Половцева, Ф.П., Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева – М.: ИНФРА-М, 2008. – 248 с.
35. Попов, Е.В., Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие. / Е.В. Попов. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 320 с.
36. Портер Майкл. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов/ Майкл Портер; Пер. с анлг.- 3-е изд.-М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.-453 с.
37. Пошатаев, А.В. Маркетинг / А.В. Пошатав, М.В. Москалев, Е.И. Семенова и др. – М.: КолосС, 2009. – 368 с.
38. Ромат, Е.В., Реклама / Е.В. Ромат – СПб.: Питер, 2008. – 208 с.
39. Савицкая, Г.В., Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник / Г.В. Савицкая. – М.: ИНФРА - М, 2009. – 425с.
40. Соловьев Б.А. Маркетинг.: Учебник – М.: М.: ИНФРА-М, 2007.- 383 с.
41. Соловьев Б.А. Управление маркетингом: 17- модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 13.- М.: «Инфра – М», 2010.- 336 с.
42. Соловьев, Б.А., Маркетинг: Учебник / Б.А. Соловьев. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 383 с.
43. Фомишин С.В.Управленческое консультирование. Международный опыт/ Ю.В. Чернов Ю.В. - Ростов н/Д.: Феникс, 2009 – 256 с.
44. Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для вузов: Пер. с нем.- М.: ИНФРА- М, 2010.- 334с.
45. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб.пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика.2009-528с.
46. http://www.4dk.ru/

Категория: Дипломы | Добавил: ostanina
Просмотров: 679 | Загрузок: 0 | Рейтинг: 0.0/0


ЧТОБЫ КУПИТЬ ЭТУ РАБОТУ, ЗАПОЛНИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, ФОРМУ

E-mail отправителя *:
Ваше имя *:
Ваш контактный телефон *:
Код безопасности *:
Url *:



Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]